WEBVTT 00:00:00.633 --> 00:00:02.733 Servus zusammen. 00:00:02.799 --> 00:00:05.200 Schön, dass ihr wieder alle da seid. 00:00:05.200 --> 00:00:16.933 Heute reden wir über das Thema, das keiner so richtig mag, aber wir brauchen Preisanpassung. 00:00:16.966 --> 00:00:22.266 Und zwar Preisanpassungen und nicht Erhöhungen. 00:00:22.300 --> 00:00:31.800 Weil es geht ja oft einmal darum, dass nicht alle Produkte erhöht zu werden. Manche können vielleicht sogar ein bisschen reduziert werden, 00:00:31.833 --> 00:00:33.933 andere bleiben gleich. 00:00:34.000 --> 00:00:46.633 Und es geht auch nicht um Prozentpunkte, sondern darum, wie du denn zur Preisanpassung führst. 00:00:46.700 --> 00:00:49.433 Ich starte mal mit einer Frage. 00:00:49.466 --> 00:00:53.766 Die kann ein wenig unangenehm sein: 00:00:53.799 --> 00:00:59.033 Wann hast du das letzte Mal deinen Preis erhöht? 00:00:59.066 --> 00:01:03.166 Bewusst und für dich. 00:01:03.200 --> 00:01:07.433 Also, wann konntest du einfach mehr verdienen - 00:01:07.466 --> 00:01:10.366 - weil du so entschieden hast? 00:01:10.400 --> 00:01:17.133 Und nicht weil irgendein Hersteller / Produzent teurer geworden ist. 00:01:17.266 --> 00:01:21.299 Dazu nochmal eine Frage: 00:01:21.333 --> 00:01:39.266 Wann hast du das letzte Mal beim Kunden den Preis erhöht, ohne dass du mit einem komischen Gefühl hin bist oder dich so innerlich entschuldigt hast? 00:01:39.299 --> 00:01:54.633 Dabei rede ich von einem Moment, in dem du den Prozentsatz aussprichst, aber innerlich denkst “oh, jetzt wird es eng.“ 00:01:57.466 --> 00:02:05.900 Du kannst gerne in den Chat mit reinschreiben, der ist wieder privat und hinterher sprechen wir darüber. 00:02:05.933 --> 00:02:09.233 Und genau da steigen wir jetzt ein. 00:02:09.300 --> 00:02:14.633 Weil viele von uns erzählen so Geschichten. 00:02:14.699 --> 00:02:21.433 Inflation, Rohstoffpreise-Anstieg, die Energiekosten. 00:02:21.466 --> 00:02:24.533 Was haben wir denn noch? - Fachkräftemangel… 00:02:24.599 --> 00:02:25.433 Ja, das stimmt alles. 00:02:27.000 --> 00:02:32.466 Aber das ist nicht der wahre Kern. 00:02:32.500 --> 00:02:46.300 Den Satz, den wir selten aussprechen, der ist: „ich habe Angst, dass ich beim Kunden ersetzbar bin.“ 00:02:46.333 --> 00:02:55.599 Und jetzt kommt der erste Bruch, der erste Denkbruch: 00:02:55.633 --> 00:02:56.433 Preisanpassung. 00:02:58.133 --> 00:03:03.533 Das ist kein Rechenvorgang, das ist ein Führungsakt. 00:03:03.566 --> 00:03:11.233 Und der beginnt, wie du weißt, im Kopf und nicht beim Kunden. 00:03:11.266 --> 00:03:15.400 Ich erzähle dir die Geschichte von der Johanna. 00:03:15.433 --> 00:03:19.466 Ein Gespräch stand an bei einer supernetten Kundin. 00:03:19.533 --> 00:03:21.266 Ein Preisgespräch. 00:03:21.400 --> 00:03:25.800 Dann kam der Punkt, wo sie gesagt hat: „Walter, da kann ich nicht mehr dein Kunde sein.“ 00:03:27.033 --> 00:03:29.966 „Das kann ich gar nicht weitergeben.“ 00:03:30.000 --> 00:03:31.000 „Ich kann mir das nicht leisten.“ 00:03:33.533 --> 00:03:41.966 Ein paar Jahre früher, da hätte ich den Kunden verloren. 00:03:42.000 --> 00:03:44.733 Was alles mit dranhängt, wie das mittlerweile gewachsen ist. 00:03:44.766 --> 00:03:52.666 Aber ich hätte sie damals verloren. Aber das Gegenteil ist geschehen. 00:03:52.699 --> 00:03:54.699 Sie hat die Haltung übernommen. 00:03:58.000 --> 00:04:02.599 Und die Auflösung, die kommt übrigens im Bonusteil. 00:04:02.666 --> 00:04:13.033 Also wir besprechen ein System, mit dem du ruhig bleibst, wenn der Kunde laut oder nervös wird. 00:04:13.099 --> 00:04:18.233 Lass uns das mal anschauen, was uns da so sabotiert. 00:04:18.266 --> 00:04:23.500 Und wie wir es anders machen können. 00:04:23.566 --> 00:04:32.699 Aber bevor wir über das reden - „wie“, schauen wir uns erst einmal das an, was da oft schief läuft. 00:04:32.733 --> 00:04:38.566 Da gibt es Klassiker. 00:04:38.600 --> 00:04:44.500 Vielleicht oder vermutlich kennst du sogar die meisten. 00:04:44.533 --> 00:04:51.500 Ein Fehler: Wir kündigen das an, ohne dass wir das setzen. 00:04:51.533 --> 00:04:57.833 Das klingt dann so: „Herr Meier, wir müssen leider die Preise anpassen.“ 00:04:59.266 --> 00:05:02.933 Aber das „leider“, das ist Gift. 00:05:02.966 --> 00:05:07.300 Übersetzt bedeutet das: „ich schäme mich.“ 00:05:07.300 --> 00:05:08.633 „Ich will das ja eigentlich gar nicht.“ 00:05:08.666 --> 00:05:11.399 „Bitte sei mir nicht böse.“ 00:05:11.399 --> 00:05:17.666 Und der Kunde hört dann: „das ist verhandelbar.“ 00:05:17.699 --> 00:05:21.133 Weiterer Fehler: 00:05:21.166 --> 00:05:25.866 Wir fangen an zu argumentieren und das auch noch zu früh. 00:05:25.899 --> 00:05:28.466 Oftmals schicken wir seitenlange Begründungen. 00:05:30.066 --> 00:05:34.733 Eben Inflation, Lieferketten, Energie… 00:05:34.766 --> 00:05:40.933 Ja, das ist alles richtig, aber wer so viel erklärt, der verteidigt. 00:05:40.966 --> 00:05:45.033 Und wer verteidigt, der hat seine Führung abgegeben. 00:05:47.766 --> 00:05:50.000 Ein Fehler: 00:05:50.033 --> 00:05:53.399 Manchmal werden Sicherheitsrabatte eingebaut. 00:05:53.399 --> 00:05:55.366 Mit so einem Gedanken, "wir erhöhen um 00:05:55.500 --> 00:06:03.066 8%, dann können wir ja notfalls auf 5% runtergehen." 00:06:03.100 --> 00:06:06.966 Das mag erstmal klever klingen, aber das ist es nicht. 00:06:07.033 --> 00:06:09.366 Und warum? 00:06:09.399 --> 00:06:18.933 Weil der Rabatt ist ja jetzt für dein Sicherheitsgefühl und nicht für den Kunden. 00:06:19.000 --> 00:06:22.933 Dann ein Fehler - oftmals wird zu spät der Preis erhöht. 00:06:25.800 --> 00:06:32.666 Lange nichts gemacht und dann auf einmal 15 %. 00:06:32.699 --> 00:06:38.533 Das ist keine Anpassung, das ist ein Preis-Schock. 00:06:38.566 --> 00:06:42.733 Und Schocks erzeugen Widerstand. 00:06:42.766 --> 00:06:48.566 Weiterer Fehler: wir wollen jeden Kunden behalten. 00:06:48.633 --> 00:06:53.266 Wir glauben, dass jeder Kunde ein guter Kunde ist. 00:06:54.699 --> 00:06:59.800 Es gibt aber Kunden, die kosten dich mehr, als dass sie dir bringen. 00:06:59.800 --> 00:07:07.833 Und zwar finanziell und auch von deiner Energie. 00:07:07.866 --> 00:07:18.866 Da kommt der Satz, der vermutlich weh tut, aber auch befreit: 00:07:18.899 --> 00:07:23.833 Der bedeutet, dass Preisprobleme selten Marktprobleme sind. 00:07:25.766 --> 00:07:29.399 Es sind Haltungsprobleme. 00:07:33.300 --> 00:07:37.166 Und jetzt wird es total unbequem, aber wirklich wichtig. 00:07:37.366 --> 00:07:44.533 Jetzt reden wir nicht über deine Kunden, sondern wir reden über dich. 00:07:44.566 --> 00:07:47.399 Viele von uns verkaufen eine richtig gute Leistung. 00:07:47.433 --> 00:07:54.066 Aber tief drinnen, da glauben sie nicht wirklich an ihren Wert. 00:07:56.666 --> 00:08:04.033 Wir sagen: „ich bin gut“ und denken, "ich bin nicht gut genug". 00:08:04.066 --> 00:08:07.266 Preisanpassung ist viel mehr als Geld. 00:08:07.300 --> 00:08:11.733 Sie ist ein Ausdruck von Selbstachtung. 00:08:11.766 --> 00:08:13.600 Ich weiß, was ich wert bin und dafür stehe ich. 00:08:15.833 --> 00:08:20.500 Es ist auch eine Positionierung, eine Marktpositionierung. 00:08:20.633 --> 00:08:23.266 Du zeigst da, wo du hingehörst und wo nicht. 00:08:26.566 --> 00:08:28.166 Eine gute Arbeit kostet Geld. 00:08:28.166 --> 00:08:31.533 Punkt. 00:08:31.566 --> 00:08:44.366 Das kann ein Selektionsmechanismus sein, weil sie die falschen Kunden aussortiert. 00:08:44.399 --> 00:08:50.433 Und jetzt kommt der Punkt, der sich am Anfang komisch anfühlt, aber der Game-Changer ist: 00:08:53.766 --> 00:09:01.399 Die stärkste Form von der Kundenbindung ist manchmal, dem Kunden Erlaubnis zu geben, zu gehen. 00:09:01.433 --> 00:09:15.433 Kein Festhalten, kein Klammern, keine Betteln: “bleib da“, sondern sag: „wenn es für dich nicht mehr passt, ist das ok.“ 00:09:15.466 --> 00:09:18.833 Und warum? 00:09:18.866 --> 00:09:26.066 Weil ein Kunde, der nur wegen dem Preis bleibt, nie wirklich loyal war. 00:09:26.133 --> 00:09:30.500 Er war bequem und Bequemlichkeit ist keine Beziehung. 00:09:30.566 --> 00:09:38.633 Stell dir das Bild vor: du hältst dem Kunden die Tür auf und du hältst nicht fest. 00:09:38.666 --> 00:09:44.399 Manche gehen raus, manche bleiben, aber alle wissen, sie haben die Wahl. 00:09:44.433 --> 00:09:51.600 Und genau das ist der Unterschied zwischen Führen und Festhalten. 00:09:54.399 --> 00:10:03.299 Führung heißt, ich bleibe auch ruhig, wenn der andere laut wird, wenn er emotional wird. 00:10:03.366 --> 00:10:04.133 Ich halte es aus. 00:10:04.299 --> 00:10:08.200 Ich halte die Spannung aus! 00:10:08.233 --> 00:10:09.833 Ich muss auch nicht überzeugen. 00:10:10.833 --> 00:10:16.033 Ich muss "ich" bleiben, muss klar sein. 00:10:16.100 --> 00:10:20.233 Und jetzt wird es praktisch. 00:10:20.299 --> 00:10:21.833 Wir machen nämlich aus der Haltung ein System: 00:10:26.600 --> 00:10:32.600 Das sind drei Phasen und die kannst du sofort nutzen. 00:10:32.633 --> 00:10:45.633 Die 1. ist: Setzen, die 2.: Pause aushalten und die 3. ist: die Einwände führen, also nicht bekämpfen. 00:10:45.700 --> 00:10:46.966 Ich erkläre es einmal. 00:10:47.000 --> 00:10:53.133 Das Setzen, Phase 1. Ganz klar, kurz, ruhig. 00:10:55.066 --> 00:11:00.033 Der Satz, der kann zum Beispiel so klingen: 00:11:00.100 --> 00:11:05.733 „Ab 1. März gelten unsere neuen Konditionen.“ 00:11:05.799 --> 00:11:06.333 Nicht mehr. 00:11:06.399 --> 00:11:07.666 Punkt. 00:11:07.700 --> 00:11:10.066 Kein „leider“, 00:11:10.100 --> 00:11:14.466 Kein: „Ich hoffe, Sie verstehen das.“ 00:11:14.500 --> 00:11:17.700 ...kein... 00:11:17.733 --> 00:11:20.866 Kein...Rechtfertigungsmonolog. 00:11:20.933 --> 00:11:21.633 Anderes Beispiel: 00:11:24.966 --> 00:11:38.600 „Wir müssen leider aufgrund der gestiegenen Kosten und "blablabla" unsere Preise anpassen und hoffen auf Ihr Verständnis.“ 00:11:38.633 --> 00:11:41.233 Wieder was Gutes: 00:11:43.100 --> 00:11:48.500 „Ab dem 1. März gelten unsere aktualisierten Konditionen.“ 00:11:48.500 --> 00:11:53.100 „Die Details sende ich Ihnen gern zu.“ 00:11:53.133 --> 00:11:55.333 Merkst du da den Unterschied? 00:11:58.966 --> 00:12:01.100 Phase zwei. 00:12:01.133 --> 00:12:03.166 Pause aushalten. 00:12:03.233 --> 00:12:07.133 Und das ist wirklich ein harter Teil, so eine Stille. 00:12:07.166 --> 00:12:10.866 Die meisten reden sich da in der Phase um Kopf und Kragen. 00:12:10.899 --> 00:12:17.466 Sie füllen da die Pausen mit Erklärungen, Entschuldigungen oder sogar mit Rabatten. 00:12:17.600 --> 00:12:21.266 Damit du das nicht machst, sag den Satz - und zähl langsam innerlich bis fünf. 00:12:24.100 --> 00:12:26.299 Sag den Satz, dann zähle innerlich: 00:12:26.399 --> 00:12:32.200 Eins, zwei, drei, vier, fünf. 00:12:32.233 --> 00:12:34.799 Du sagst da gar nichts. 00:12:34.833 --> 00:12:39.133 Und der Kunde darf als Erster reagieren. 00:12:39.166 --> 00:12:48.000 Weil in der Pause entscheidet sich, ob du da führst oder ob du deine Führung verschenkst. 00:12:48.033 --> 00:12:49.533 Eine Übung für zu Hause. 00:12:52.966 --> 00:12:57.633 Probier das mal bei deiner Familie oder bei Freunden: 00:12:57.666 --> 00:13:02.500 Sag einen Satz und halte eine Pause aus. 00:13:02.533 --> 00:13:05.000 Ja, das fühlt sich am Anfang komisch an. 00:13:05.033 --> 00:13:15.766 Aber, du trainierst da genau die Muskeln, die du da im Preisgespräch brauchst. 00:13:15.799 --> 00:13:18.133 Phase drei. 00:13:18.166 --> 00:13:18.899 Einwände behandeln. 00:13:22.066 --> 00:13:27.266 Also du führst und jetzt kommen so typische Reaktionen. 00:13:27.266 --> 00:13:31.200 Und ich gebe dir da ein paar Antwortvarianten. 00:13:31.233 --> 00:13:36.966 Aber im Bonusbereich kriegst du noch mehr. 00:13:37.033 --> 00:13:38.433 Ein Einwand: 00:13:38.466 --> 00:13:41.333 „Boah, das ist zu teuer.“ 00:13:41.366 --> 00:13:44.366 Du kannst sachlich antworten: 00:13:44.399 --> 00:13:48.933 „Im unteren Preissegment, da sind wir tatsächlich nicht positioniert.“ 00:13:49.000 --> 00:13:49.799 Oder dann direkt: 00:13:52.233 --> 00:14:02.500 „Wenn der Preis Ihr Hauptkriterium ist, dann bin ich möglicherweise gar nicht Ihr richtiger Partner.“ 00:14:02.533 --> 00:14:04.533 Andere Variante dazu, 00:14:04.600 --> 00:14:05.833 spielerisch: 00:14:05.899 --> 00:14:09.033 „Ah, zu teuer im Vergleich zu was?“ 00:14:09.066 --> 00:14:13.833 „Erzähle mir mal.“ 00:14:13.899 --> 00:14:15.566 Und so ein bisschen was Selbstbewusstes: 00:14:17.666 --> 00:14:19.066 „Teuer ist relativ.“ 00:14:19.133 --> 00:14:24.433 „Also, wir sind nicht billig, aber wir sind präzise.“ 00:14:24.466 --> 00:14:29.833 „Was ist Ihnen da wichtiger?“ 00:14:29.866 --> 00:14:36.433 Wichtig ist nicht der exakte Satz, sondern die Haltung dahinter. 00:14:36.500 --> 00:14:43.233 Du verteidigst da nicht, du führst das Gespräch. 00:14:43.266 --> 00:14:51.866 Anderer Einwand: „Andere sind günstiger.“ 00:14:51.933 --> 00:14:53.233 „Das glaube ich sofort.“ 00:14:53.266 --> 00:15:00.566 „Die Frage ist, wollen Sie günstiger oder wollen Sie passender?“ 00:15:00.633 --> 00:15:06.033 Oder anders nochmal: 00:15:06.066 --> 00:15:11.533 „Dann ist die Frage, ob diese Anbieter überhaupt zu Ihnen passen.“ 00:15:11.566 --> 00:15:13.333 „Ich bin ja auch nicht für jeden die richtige Wahl.“ 00:15:15.100 --> 00:15:19.066 „Aber für die Richtigen, da bin ich passend.“ 00:15:19.133 --> 00:15:21.533 Weißt du, damit drehst du den Fokus so weg. 00:15:21.566 --> 00:15:25.666 Vom Preisvergleich zur Passgenauigkeit. 00:15:25.666 --> 00:15:33.833 Und dann gibt es noch einen Einwand, der bedeutet: „Das kann ich intern nicht durchsetzen.“ 00:15:33.899 --> 00:15:35.966 So ein Stellvertreter-Einwand. 00:15:36.000 --> 00:15:40.399 Der Kunde, der schiebt da die Verantwortung nach innen. 00:15:40.433 --> 00:15:42.633 Da gibt's eine Antwortmöglichkeit: 00:15:42.700 --> 00:15:44.833 1: „Ach, dass verstehe.“ 00:15:45.833 --> 00:15:47.266 „Wie kann ich Sie dabei unterstützen?“ 00:15:47.299 --> 00:15:56.233 „Brauchen Sie Argumente, Zahlen oder ein Gespräch mit Ihrer Geschäftsführung?“ 00:15:56.299 --> 00:15:58.633 Oder noch klarer? 00:15:58.700 --> 00:16:01.500 „Ja, das ist Ihre interne Entscheidung.“ 00:16:01.533 --> 00:16:04.433 „Ich kann Ihnen die Entscheidungsgrundlage liefern“ 00:16:04.433 --> 00:16:08.100 „die Überzeugungsarbeit liegt aber bei Ihnen.“ 00:16:08.133 --> 00:16:12.700 Also, du übernimmst nicht seine Verantwortung, aber du bietest da eben Unterstützung an. 00:16:16.600 --> 00:16:22.433 krasser Einwand: „Dann kündige ich.“ 00:16:22.500 --> 00:16:26.700 Und da wird getestet, wie stabil du bist. 00:16:26.733 --> 00:16:29.899 Eine mögliche Antwort: 00:16:29.899 --> 00:16:35.533 „Wenn der Preis Ihr zentrales Kriterium ist, respektiere ich das.“ 00:16:35.566 --> 00:16:37.700 Dann Pause. 00:16:37.799 --> 00:16:41.233 Nicht nachverhandeln. 00:16:41.266 --> 00:16:45.766 Keine Rabatte, keine hektische Rückzieherei da. 00:16:47.966 --> 00:16:53.566 Weil in dem Moment da testet der Kunde nicht deinen Preis, sondern er testet deine Überzeugung. 00:16:53.600 --> 00:17:01.333 Und in vielen Fällen, da kündigt der Kunde gar nicht oder wenn er geht, dann kommt er wieder zurück. 00:17:01.366 --> 00:17:09.433 Zwar nicht alle und auch nicht sofort, aber eine Stabilität, die schafft einfach Vertrauen. 00:17:09.500 --> 00:17:16.733 Und jetzt gebe ich dir was mit, was du wirklich in deinem Alltag brauchen kannst. 00:17:16.766 --> 00:17:17.400 Das ist ein Geheimtipp. 00:17:20.599 --> 00:17:24.233 Ein Satz für so einen Moment. 00:17:24.299 --> 00:17:26.200 Ich werde unsicher. 00:17:26.233 --> 00:17:28.900 Gleich fange ich an, mich zu rechtfertigen. 00:17:28.933 --> 00:17:31.233 Oder ich rede schon wieder viel zu viel. 00:17:31.266 --> 00:17:33.333 Der Satz lautet: 00:17:33.366 --> 00:17:36.166 „Lass uns das kurz einordnen.“ 00:17:36.299 --> 00:17:41.500 oder „Ich muss kurz innehalten.“ 00:17:41.533 --> 00:17:42.466 Und dann Pause. 00:17:42.500 --> 00:17:44.433 Punkt. 00:17:44.466 --> 00:17:47.133 Warum wirkt das? 00:17:47.166 --> 00:17:47.533 Zum einen - 00:17:50.000 --> 00:17:55.900 Du unterbrichst so ein Rechtfertigungsmuster. 00:17:55.966 --> 00:18:00.033 Du kommst wieder für dich zurück, sammelst dich. 00:18:00.066 --> 00:18:13.833 Und du gewinnst dabei ein paar Sekunden für Klarheit und zum Durchatmen. 00:18:13.866 --> 00:18:18.633 Der Kunde erlebt dich da souverän. 00:18:18.666 --> 00:18:19.500 Nimm dir doch die Zeit. 00:18:22.400 --> 00:18:25.400 Mach Pause anstatt zu Plappern. 00:18:25.466 --> 00:18:28.866 Das wirkt wie eine innere Führung. 00:18:28.900 --> 00:18:36.433 Schreib dir den Satz auf, auf dem Post-it, an dem Monitor, neben dem Telefon. 00:18:36.466 --> 00:18:42.133 Und wenn du merkst, du verlierst die Führung, dann sag ihn. 00:18:42.299 --> 00:18:44.166 Atme. 00:18:44.333 --> 00:18:48.033 Erst dann gehst du weiter. 00:18:48.933 --> 00:18:51.933 Jetzt mal kurz zu Zahlen. 00:18:51.966 --> 00:18:53.799 Für den Kopf. 00:18:53.866 --> 00:18:58.333 Angenommen, du hast 3% Marge. 00:18:58.333 --> 00:19:07.166 Die Kosten steigen um 5%. Und du passt deine Preise nicht an. 00:19:07.200 --> 00:19:10.500 Was passiert dann? 00:19:10.533 --> 00:19:12.000 Deine Marge ist weg. 00:19:12.033 --> 00:19:13.366 Du arbeitest quasi für Null. 00:19:14.233 --> 00:19:18.500 Oder noch schlimmer, du zahlst drauf. 00:19:18.533 --> 00:19:26.400 Also keine Preiserhöhung, ist da keine Kundenfreundlichkeit. 00:19:26.433 --> 00:19:32.966 Das ist oft einfach diese Selbstausbeutung. 00:19:33.000 --> 00:19:36.900 Preisanpassung finanziert Qualität. 00:19:36.933 --> 00:19:42.366 Bessere Materialien eben, bessere Prozesse, die Mitarbeiter, faire Gehälter. 00:19:45.166 --> 00:19:58.933 Innovation, Stabilität, Rücklagen. Und Preisanpassungen filtern die falschen Kunden raus. 00:19:58.966 --> 00:20:01.866 Das ist kein Verlust, sondern das ist eine Bereinigung. 00:20:01.900 --> 00:20:08.099 Da machst du Platz für die Richtigen. 00:20:08.099 --> 00:20:13.966 Ich hatte mal einen Kunden, der bei jeder Rechnung diskutiert hat. 00:20:16.566 --> 00:20:21.133 Und bei einer Preisanpassung ist er gegangen. 00:20:21.166 --> 00:20:25.299 Was ist da passiert? 00:20:25.366 --> 00:20:36.633 Ja, es war natürlich erstmal unangenehm, aber ich sage es dir - meine Lebensqualität ist gestiegen und meine Energie auch. 00:20:36.700 --> 00:20:40.066 Und auch der Umsatz, der ist trotzdem gestiegen. 00:20:40.133 --> 00:20:44.033 Ja, es war nicht angenehm, aber das hat eine kleine Zeit gedauert. 00:20:47.666 --> 00:20:53.299 Und genau das erlebe ich auch im echten Leben. 00:20:53.333 --> 00:20:59.299 Wie bei der Theresa, wie ich vorhin schon gesagt habe. 00:20:59.333 --> 00:21:04.599 Sie hat am Anfang massive Angst gehabt vor Preisanpassungen. 00:21:04.599 --> 00:21:10.200 Sie hat gemeint, wenn ich das jetzt mache, dann geht bei ihr das alles den Bach runter. 00:21:10.266 --> 00:21:14.133 Und heute sagt sie: „die Preisanpassung hat mein Unternehmen gerettet.“ 00:21:16.466 --> 00:21:24.766 Sie kann weiterhin ihr Team fair bezahlen und die Qualitätsstandards mit uns halten. 00:21:24.799 --> 00:21:28.599 Und sie schläft wieder ruhiger. 00:21:28.666 --> 00:21:33.099 Jetzt etwas, was kaum jemand sagt: 00:21:33.166 --> 00:21:40.900 Der entscheidende Moment im Preisgespräch ist nicht dein Argument, sondern es ist die Pause danach. 00:21:45.033 --> 00:21:52.166 Weil, es werden nicht die Preise getestet, sondern deine Stabilität. 00:21:52.233 --> 00:21:57.633 Und sie wollen spüren: "glaubst du wirklich an das, was du da sagst?" 00:21:57.666 --> 00:22:03.266 Oder kippst du um beim ersten Windstoß? 00:22:03.299 --> 00:22:06.900 Wenn du nachgibst, dann sinkt dein Wert. 00:22:06.933 --> 00:22:11.099 Nicht nur dein Preis, sondern der gesamte Wert in den Augen vom Kunden. 00:22:12.966 --> 00:22:16.700 Wenn du da ruhig bleibst, dann steigt dein Wert. 00:22:16.700 --> 00:22:22.900 Du wirst zu einer Autorität und nicht nur durch eine Lautstärke, sondern durch deine Klarheit. 00:22:25.866 --> 00:22:27.599 Eine Metapher: 00:22:27.666 --> 00:22:35.566 Also du gehst zum Arzt und der sagt: „Ich empfehle die Behandlung...“ 00:22:35.666 --> 00:22:38.500 Und du fragst: „Ja, ist denn das wirklich nötig?“ 00:22:38.566 --> 00:22:46.366 Und er sagt: „Na ja, wenn Sie wollen, dann können wir ja etwas Günstigeres probieren.“ 00:22:46.400 --> 00:22:49.333 Wie fühlst du dich? 00:22:49.400 --> 00:22:51.400 Unsicher? 00:22:51.433 --> 00:22:54.066 Du vertraust ihm dann nicht mehr. 00:22:54.099 --> 00:22:58.066 Und die zweite Version, du stellst da die gleiche Frage. 00:22:58.333 --> 00:23:07.833 Und er schaut dich an und sagt: „Ja das ist die richtige Behandlung für Sie.“ 00:23:07.866 --> 00:23:08.433 Punkt. 00:23:10.400 --> 00:23:13.700 Wie fühlst du dich jetzt? 00:23:13.733 --> 00:23:17.866 Doch sicher. 00:23:17.900 --> 00:23:23.599 Und genau die gleiche Rolle, die hast du im Preisgespräch. 00:23:23.599 --> 00:23:28.866 Jetzt kommt nochmal was, worüber da keiner redet. 00:23:28.900 --> 00:23:33.366 Was passiert nach einer Preisanpassung? 00:23:33.400 --> 00:23:38.500 Du hast die E-Mail verschickt, du hast das Gespräch geführt. 00:23:39.766 --> 00:23:42.733 Und dann wird es still. 00:23:42.799 --> 00:23:47.400 Und in der Stille melden sich Zweifel. 00:23:47.433 --> 00:23:51.099 „War das richtig oder habe ich übertrieben?“ 00:23:51.133 --> 00:23:56.433 „Was, wenn jetzt da alle abspringen?“ 00:23:56.500 --> 00:24:05.599 Und typischerweise passieren da in den ersten Wochen Dinge, die erzähle ich dir jetzt mal. 00:24:05.633 --> 00:24:07.400 Erstens passiert nämlich überhaupt gar nichts. 00:24:09.633 --> 00:24:15.833 Die meisten Kunden nehmen das zur Kenntnis und arbeiten und bestellen einfach weiter. 00:24:15.866 --> 00:24:18.766 Das ist das beste Zeichen. 00:24:18.799 --> 00:24:30.500 Zweitens: 10%, 20%, die melden sich mit Fragen, mit Einwänden, manchmal mit, ja, so emotional. 00:24:30.533 --> 00:24:31.866 Und das ist normal. 00:24:31.900 --> 00:24:35.166 Bleib da in deinem System und alles gut. 00:24:37.266 --> 00:24:50.633 So, drittens: ein kleiner Teil, vielleicht 2 -5 %, die gehen und es tut weh. 00:24:50.666 --> 00:24:58.133 Aber wenn du da weißt, dass das die falschen Kunden waren, dann fühlt sich das nicht so nach Verlust an. 00:24:58.166 --> 00:25:02.366 Und noch einmal, in vielen Fällen kommen einige zurück. 00:25:02.400 --> 00:25:04.000 Manche nach Monaten, manche nach Jahren. 00:25:06.533 --> 00:25:06.833 Warum? 00:25:06.900 --> 00:25:13.400 Weil sie merken, dass billiger nicht besser ist. 00:25:13.433 --> 00:25:23.166 So, deine Aufgaben in den ersten 30 Tagen jetzt: 00:25:23.200 --> 00:25:25.066 Bleib stabil standhaft. 00:25:25.099 --> 00:25:29.233 Kein Panikrabatt, keine Sonderregelung. 00:25:29.266 --> 00:25:33.466 Du hast so eine Linie gezogen, BASTA. Halte die. 00:25:33.500 --> 00:25:34.933 Und dokumentiere die Reaktionen. 00:25:36.299 --> 00:25:37.266 Wer sagt was? 00:25:37.299 --> 00:25:41.633 Wer bleibt ruhig, wer wird emotional? 00:25:41.666 --> 00:25:45.366 Und drittens, sprich mit deinem Team. 00:25:45.400 --> 00:25:53.966 Falls du da überhaupt eins hast,. Fang an, den Druck abzubauen, erklär das Warum und immer wieder. 00:25:54.000 --> 00:25:58.666 Und viertens: beobachte deine eigene Energie. 00:25:58.700 --> 00:26:03.700 Wenn du da merkst, dass du unsicher wirst, erinnere dich an deine Gründe. 00:26:05.533 --> 00:26:08.599 Du hast nämlich nicht nur den Preis erhöht, du hast nämlich dein Geschäft bereinigt. 00:26:12.799 --> 00:26:19.566 Ich fasse das jetzt nicht mit 20 Punkten zusammen, die hast du im Bonus-Teil. Aber mit einer Wahrheit: 00:26:21.033 --> 00:26:31.133 Eine Preisanpassung, das ist kein Test für deinen Kunden, sondern das ist ein Test für deine eigene innere Klarheit und die entscheidende Frage ist nicht, 00:26:31.133 --> 00:26:39.299 „Wie erkläre ich da meinen Preis“? Sondern: bin ich denn bereit, meinen Preis zu vertreten, zu verteidigen. 00:26:39.299 --> 00:26:44.833 Ohne Wenn und Aber und ohne irgendeine Entschuldigung. 00:26:44.866 --> 00:26:50.333 Und wer sein Geschäft führt, der führt sein Leben. 00:26:50.366 --> 00:26:55.866 Das Schöne dabei ist: die Stabilität, die kannst du trainieren. 00:26:55.900 --> 00:27:03.200 Jeden Tag, in jedem Gespräch, auch privat daheim. 00:27:03.200 --> 00:27:04.366 Da gibt es so viele Trainingsfelder. 00:27:05.400 --> 00:27:16.200 Fange heute an damit. Mit einem Preisgespräch, in dem du dich nicht entschuldigst, sondern führst. 00:27:16.233 --> 00:27:21.033 Danke, dass ihr euch die Zeit genommen habt. 00:27:21.066 --> 00:27:27.233 Führe du deinen Preis und für deinen Verdienst und dein Geschäft. 00:27:29.133 --> 00:27:30.200 Ciao, der Walter.