WEBVTT 00:00:00.633 --> 00:00:03.799 Servus zusammen. 00:00:03.866 --> 00:00:06.266 Ihr kennt mich, ich bin der Walter. 00:00:06.333 --> 00:00:09.800 Das Webinar wird wieder aufzeichnet. 00:00:09.833 --> 00:00:20.300 Ich werde im Anschluss eine kleine Fragerunde machen und auch hier jetzt der Chat. Der ist geöffnet, aber er ist privat. 00:00:20.333 --> 00:00:27.000 Das vorne weg: im Nachgang werden wir das eine oder andere besprechen. 00:00:27.033 --> 00:00:30.166 Jetzt - was gibt es noch zu sagen? 00:00:30.199 --> 00:00:40.233 Die Ergebnisse von der ersten Webinar "Kundenbindung" gehen auch darauf hinaus, weil da Fragen waren wegen KI. 00:00:40.333 --> 00:00:44.733 Ich will jetzt hier nochmal mit reinbringen: 00:00:44.799 --> 00:00:51.000 KI kann sehr Vieles und kann besser ausdrücken als wir, aber es kann keine Beziehung herstellen. 00:00:52.766 --> 00:01:13.733 Und auch da geht es jetzt hier darum. Also, was mich früher so richtig irritiert hat, ich habe gearbeitet, ich habe viel gearbeitet und Termine gemacht. 00:01:13.766 --> 00:01:20.866 Dabei habe ich Angebote geschrieben und viele Gespräche geführt. 00:01:20.900 --> 00:01:24.599 Und trotzdem, da ist einfach zu wenig dabei rausgekommen. 00:01:27.033 --> 00:01:36.700 Ich glaube nicht, dass der Grund war, dass ich schlecht war. Sondern es gab einen anderen Grund: 00:01:36.733 --> 00:01:44.066 Und zwar, weil ich an einer Stelle aufgehört habe, wo es ja eigentlich erst richtig losgeht. 00:01:44.099 --> 00:01:50.533 Und das Verrückte ist, ich war da überzeugt, dass ich da alles richtig gemacht habe. 00:01:50.599 --> 00:01:53.766 Also nochmal, ich war fleißig und ich war organisiert. 00:01:58.033 --> 00:02:12.233 Zwischen den Terminen bin ich auf Kaltakquise gegangen und das Ganze ohne Vorbereitung, also nicht lange irgendwo im CRM nachgeschaut oder im Internet 00:02:12.266 --> 00:02:14.166 nach dem Impressum und nach dem Ansprechpartner. 00:02:14.199 --> 00:02:17.466 Ich bin da einfach rein, ohne viel Vorbereitung. 00:02:18.433 --> 00:02:27.699 Ich habe dann ein Gespräch geführt und Eindruck gemacht, vielleicht einen Katalog hinterlassen, Visitenkarte und dann bin ich wieder raus. 00:02:27.766 --> 00:02:34.866 Und so komme ich zum Teil auf bis zu 100 Kontakte im Monat. 00:02:34.900 --> 00:02:39.500 Das ist nicht wenig. Das klingt, glaube ich auch ganz gut und das ist es auch. 00:02:39.566 --> 00:02:49.266 Aber das bringt nichts, wenn man an einer falschen Stelle aufhört. 00:02:49.300 --> 00:02:52.366 Und jetzt stell dir mal vor, du hast den 500-Euro-Schein. 00:02:55.199 --> 00:03:02.000 Den nimmst du und wirfst ihn in den Kamin. 00:03:02.033 --> 00:03:02.766 Der brennt. 00:03:02.766 --> 00:03:04.566 Der brennt zu Asche. 00:03:04.599 --> 00:03:07.099 Und ist dann weg. 00:03:07.166 --> 00:03:10.066 Würden wir das machen? 00:03:10.133 --> 00:03:13.233 Also ich bestimmt nicht und natürlich machen wir das nicht. 00:03:13.266 --> 00:03:16.433 Aber genau das machen wir, 00:03:16.433 --> 00:03:23.466 wenn wir eine Anfrage bekommen oder Akquise machen - 00:03:23.533 --> 00:03:24.599 dann ein Angebot schicken, 00:03:26.733 --> 00:03:32.566 und dann nicht nachfassen. 00:03:32.633 --> 00:03:39.566 Anfragen zu generieren, das kostet richtig Geld. 00:03:39.599 --> 00:03:49.000 Deine Arbeitszeit, das Auto, das Marketing, Werbung, die Zeit überhaupt. 00:03:49.066 --> 00:03:52.333 Da sind 500 Euro ganz schnell investiert. 00:03:54.166 --> 00:03:59.599 Und eben, wenn man dann nicht nachfasst, dann sind die 500 Euro in den Kamin geschmissen. 00:03:59.633 --> 00:04:02.433 Und genau das habe ich auch gemacht. 00:04:02.433 --> 00:04:04.533 Nicht nur einmal. 00:04:04.599 --> 00:04:06.733 Aber nicht bewusst. 00:04:06.766 --> 00:04:12.166 Ich habe es immer wieder gemacht, aber ich war mir nicht klar darüber. 00:04:12.199 --> 00:04:19.100 Jedesmal, wenn ich ein Gespräch gehabt habe, habe ich ein Angebot geschickt. 00:04:19.133 --> 00:04:29.466 Aber, ich habe mich zu selten richtig dahinter geklemmt und mich dann einfach nicht mehr gemeldet. 00:04:29.466 --> 00:04:38.066 500 Euro! 00:04:38.100 --> 00:04:40.800 Mach doch mal was für dich auf: 00:04:40.800 --> 00:04:45.133 Denke mal an die letzten sechs Monate. 00:04:45.166 --> 00:04:52.266 Wie viele Anfragen hast du da gehabt, bei denen du dich dann nicht mehr gemeldet hast? 00:04:52.300 --> 00:04:53.199 Vielleicht ein- oder zweimal. 00:04:54.633 --> 00:04:58.066 Aber das ist dein Geld. 00:04:58.133 --> 00:05:03.366 Das ist keine Theorie. 00:05:03.433 --> 00:05:10.399 Es gibt da was, was eigentlich kaum einer ausspricht. 00:05:10.399 --> 00:05:15.066 Die meisten denken doch da: "ah, ich will nicht nerven." 00:05:15.100 --> 00:05:17.433 "Auch nicht einen Druck machen." 00:05:17.966 --> 00:05:21.399 "Der meldet sich schon." 00:05:21.466 --> 00:05:24.033 NEIN, der meldet sich nicht. 00:05:26.100 --> 00:05:30.966 Obwohl er dich vielleicht gut findet. 00:05:31.000 --> 00:05:34.833 Aber der entscheidet. 00:05:34.866 --> 00:05:42.100 Die meisten, die hören nach dem ersten oder zweiten Kontakt auf. 00:05:42.166 --> 00:05:46.899 Dabei passiert da fast nichts. 00:05:46.966 --> 00:05:51.300 In Wirklichkeit ist es so, dass ein paar sich sofort entscheiden, ja. 00:05:51.366 --> 00:05:54.766 Aber bei mir waren das im B2B überschaubar wenig. 00:05:56.166 --> 00:05:59.233 Ein paar dann beim zweiten Kontakt. 00:05:59.266 --> 00:06:06.166 Aber der Großteil, der entscheidet sich viel später. 00:06:06.199 --> 00:06:12.166 Die Statistik sagt: zwischen dem 5. und dem 12. Kontakt. 00:06:12.233 --> 00:06:15.566 Und genau da steigen die meisten aus. 00:06:15.600 --> 00:06:17.399 Also mach mal kurz was für dich: 00:06:17.433 --> 00:06:19.933 Überleg mal die letzten sechs Monate. 00:06:19.966 --> 00:06:23.966 Wie viele Anfragen hast du gehabt, bei denen du dich nicht mehr gemeldet hast? 00:06:26.733 --> 00:06:32.000 Und schreibt mir das mal in den Chat! 00:06:32.033 --> 00:06:34.933 Wieviele hast du nicht nachgefasst? 00:06:34.966 --> 00:06:46.333 Mehr als zweimal. 00:06:46.366 --> 00:06:51.833 Das glaube ich sind einfach zu viele, das ist so, wie es bei mir auch war. 00:06:51.866 --> 00:06:53.533 Und genau da liegt das Geld. 00:06:55.866 --> 00:07:02.833 Und jetzt kommt der Teil, der wirklich spannend ist: 00:07:02.866 --> 00:07:09.533 Die Wenigsten sind sich bewusst, wann denn am Wenigsten nachgefasst wird. 00:07:09.566 --> 00:07:17.833 Das ist nicht nach schlechten Gesprächen, sondern nach denen, die sich gut angefühlt haben. 00:07:17.866 --> 00:07:24.566 Vielleicht kennst du das? Du hast also ein gutes Gespräch, da war eine gute Energie da. 00:07:26.033 --> 00:07:34.899 Und fühlst dich beschwingt, gehst da entweder aus dem Büro raus oder aus einem Telefongespräch. 00:07:34.933 --> 00:07:38.600 Das fühlt sich alles richtig gut an. 00:07:38.633 --> 00:07:40.766 Du denkst: "na, das passt." 00:07:40.800 --> 00:07:43.133 "Das wird was." 00:07:43.166 --> 00:07:46.666 "Der meldet sich." 00:07:46.699 --> 00:07:49.366 Aber er macht es NICHT. 00:07:49.366 --> 00:07:52.633 Wenn du dich nicht meldest, dann passiert Folgendes: 00:07:56.100 --> 00:08:01.433 Der Kunde denkt nicht: "ah, was war das für ein angenehmer Verkäufer?" 00:08:01.466 --> 00:08:09.300 Nach einer Zeit denkt er vielleicht: "hm, so wichtig war ich ihm anscheinend doch nicht." 00:08:09.333 --> 00:08:12.766 Das ist auch eine Wahrheit, oder? 00:08:12.800 --> 00:08:17.566 Weil - nicht nachfassen, das ist einfach nicht höflich. 00:08:17.566 --> 00:08:23.833 Das strahlt so eine gewisse Gleichgültigkeit aus. 00:08:23.833 --> 00:08:24.666 Kennst du das nochmal? 00:08:25.233 --> 00:08:28.366 Ein gutes Gespräch. 00:08:28.399 --> 00:08:31.066 Eine gute Energie. 00:08:31.100 --> 00:08:32.933 Und dann? 00:08:32.966 --> 00:08:37.566 NICHTS. 00:08:37.633 --> 00:08:39.799 Überleg mal, wann das das letzte Mal bei dir war. 00:08:39.799 --> 00:08:43.633 Da fällt dir bestimmt etwas ein. 00:08:43.666 --> 00:08:52.566 Du kannst mir nebenbei mal in den Chat schreiben, warum das Nachfassen einem so schwer fällt! 00:08:52.633 --> 00:08:54.233 Ja, "ich will nicht nerven." 00:08:56.533 --> 00:08:59.200 Und "ich habe keine Zeit." 00:08:59.233 --> 00:09:05.366 Und genau da liegt der Denkfehler. 00:09:05.366 --> 00:09:09.166 Stell dir mal vor, du steigst in einem Bus. 00:09:09.666 --> 00:09:20.000 Und der Fahrer, der sagt: „Schön dass du da bist“ und er fährt einfach los. 00:09:20.033 --> 00:09:21.899 Kein Ziel, keine Ansage. 00:09:25.333 --> 00:09:26.833 Na, wie fühlt sich das für dich an? 00:09:26.899 --> 00:09:30.133 Du bist unsicher, oder? 00:09:30.200 --> 00:09:34.600 Du denkst doch nicht: „Ach, wie frei und schön ist das jetzt.“ 00:09:34.666 --> 00:09:40.366 Nein, du denkst: „Wo fahren wir denn eigentlich hin?“ 00:09:40.399 --> 00:09:45.299 Ein guter Fahrer sagt: „Schön dass du da bist.“ 00:09:45.333 --> 00:09:48.200 „Der nächste Halt ist da…“ 00:09:48.266 --> 00:09:48.899 „Da vorne.“ 00:09:48.966 --> 00:09:51.166 "Da, da, da." 00:09:51.200 --> 00:09:53.100 Und genau das ist Nachfassen. 00:09:55.266 --> 00:10:04.399 Das ist kein Hinterherlaufen, sondern das ist auch ein Führen. 00:10:04.433 --> 00:10:12.166 Dein letztes Gespräch - hast du gesagt: „Nächster Halt ist da vorne?“ 00:10:12.200 --> 00:10:20.000 Oder hast du gesagt: „Melden Sie sich, wenn Sie so weit sind?“ 00:10:20.033 --> 00:10:23.333 Das ist ein Unterschied! 00:10:23.366 --> 00:10:30.133 Überleg mal, was der letzte Satz war in deinem letzten Gespräch. 00:10:30.166 --> 00:10:35.933 Vielleicht: „Ja, wir hören doch voneinander?“ 00:10:35.966 --> 00:10:39.233 „Melden Sie sich.“ 00:10:39.266 --> 00:10:42.600 Und genau da liegt das Problem. 00:10:42.666 --> 00:10:48.166 Und jetzt zeige ich dir zwei Situationen, zwei Varianten. 00:10:48.200 --> 00:10:54.366 Die Erste - der Kunde sagt: „Schicken Sie mir ein Angebot.“ 00:10:56.266 --> 00:10:59.733 Und du sagst: „Ok, mache ich.“ 00:10:59.799 --> 00:11:03.799 „Melden Sie sich, wenn Sie Fragen haben.“ 00:11:03.833 --> 00:11:13.200 Und zwei Wochen später: „Ich wollte mal hören, wie es aussieht.“ 00:11:13.233 --> 00:11:18.166 Das fühlt sich an wie "Betteln". 00:11:18.200 --> 00:11:25.466 Variante 2 - Kunde: „Schicken Sie mir bitte ein Angebot.“ 00:11:26.399 --> 00:11:33.033 Und du sagst: „Gerne lieber Kunde, ich schicke es dir bis Freitag.“ 00:11:33.100 --> 00:11:35.399 „Du schaust am Wochenende mal drüber.“ 00:11:35.433 --> 00:11:39.799 „Und am Dienstag um 14 Uhr, da sprechen wir darüber.“ 00:11:39.833 --> 00:11:44.566 „Passt das für dich?“ 00:11:44.633 --> 00:11:50.500 Und am Dienstag, wenn du dann anrufst, sagst du: „Wir haben doch gesagt, wir sprechen uns heute.“ 00:11:50.500 --> 00:11:51.233 „Wie sieht es denn aus?“ 00:11:54.933 --> 00:12:00.200 Und das ist eine Verlässlichkeit. 00:12:00.233 --> 00:12:06.533 Das Nachfassen, das ist kein „Ich hoffe". 00:12:06.600 --> 00:12:13.700 „Wir haben uns vereinbart und ich halte mich an das.“ 00:12:13.700 --> 00:12:20.566 Also Nachfassen + Vereinbarung + ich halte mich daran. 00:12:20.600 --> 00:12:22.366 Es gibt drei Ebenen, 00:12:24.000 --> 00:12:25.266 die so ein bisschen versteckt sind. 00:12:25.299 --> 00:12:31.399 Aber im Grunde sind es drei Situationen. 00:12:31.466 --> 00:12:35.933 Und die musst du auch nicht auswendig lernen. 00:12:35.933 --> 00:12:42.399 Du sollst sie nur erkennen. 00:12:42.466 --> 00:12:50.700 Erstens: du verhinderst das Nachfassen müssen, wenn du am Ende dir klar bist. 00:12:50.766 --> 00:12:51.766 "Was passiert als nächstes?" 00:12:53.399 --> 00:12:57.333 "Wer macht was und bis wann." 00:12:57.366 --> 00:13:00.233 Das Zweite ist: du erinnerst. 00:13:00.266 --> 00:13:08.200 Nicht: „Ich wollte mal nachfragen“, sondern: „Wir hatten ja gesagt, dass…“ 00:13:08.233 --> 00:13:15.833 Und Drittens: du wirst ehrlich. 00:13:15.866 --> 00:13:21.799 Weil, wenn nichts passiert, sagst du: „Ich habe versucht, dich zu erreichen.“ 00:13:23.200 --> 00:13:25.366 „Das ist alles ok.“ 00:13:25.399 --> 00:13:28.899 „Ich melde mich dann gerne in zwei Wochen nochmal.“ 00:13:28.933 --> 00:13:34.700 „Wenn es dann nicht passt, dann schließen wir das Thema, ok?“ 00:13:34.766 --> 00:13:39.533 Und das ist Stärke. 00:13:39.533 --> 00:13:44.233 Nimm einfach einen aktuellen Kunden. 00:13:44.266 --> 00:13:49.433 Interessenten. 00:13:49.433 --> 00:13:50.600 Welche Ebene brauchst du da? 00:13:53.866 --> 00:14:01.233 Prävention, also klar sein am Ende vom Gespräch. 00:14:01.266 --> 00:14:07.633 Zweitens nochmal die Erinnerung: „Wir haben gesagt, dass…“ 00:14:07.700 --> 00:14:19.466 Und je nachdem, wenn es dann zum negativen Entschluss kommt, sagst du das Dritte - bist ehrlich: „Dann schließen wir das Thema.“ 00:14:19.500 --> 00:14:21.666 Aber schreib dir auf, was du da konkret gesagt hast. 00:14:26.933 --> 00:14:33.966 Und schreib auch gerne in den Chat, welche von den Ebenen du am meisten brauchst! 00:14:34.033 --> 00:14:47.466 Erste, zweite oder dritte. 00:14:47.533 --> 00:14:50.799 Ich erzähle dir mal eine Geschichte: 00:14:50.833 --> 00:14:55.200 Stell dir einmal vor, du brauchst Winterreifen. 00:14:55.233 --> 00:14:59.899 Du fragst bei mehreren Händlern an. 00:14:59.933 --> 00:15:02.500 Also 5. Vier schicken dir Angebote. 00:15:02.533 --> 00:15:06.633 Einer, der meldet sich gleich gar nicht. 00:15:06.633 --> 00:15:10.066 Zwei Wochen später, du hast noch nicht gekauft. 00:15:10.133 --> 00:15:11.633 Es ist wieder warm geworden. 00:15:11.700 --> 00:15:14.600 Also es war nicht mehr dringend. 00:15:14.666 --> 00:15:23.899 Aber einer von den Vieren, der ruft dich an und sagt: „Hallo Herr Schmidt, hier ist Müller von Reifen-Müller.“ 00:15:26.066 --> 00:15:29.033 „Ich wollte mal hören - wie ist denn der Stand der Dinge?“ 00:15:29.066 --> 00:15:30.966 „Haben Sie noch Fragen zu meinem Angebot?“ 00:15:30.966 --> 00:15:33.633 „Was kann ich denn für Sie tun, jetzt?“ 00:15:33.666 --> 00:15:39.333 Es war ein richtig nettes Gespräch und du legst auf. 00:15:39.333 --> 00:15:44.233 Und mal angenommen, die Angebote waren alle inhaltlich ähnlich. 00:15:44.933 --> 00:15:47.433 Der Preis ist ähnlich. 00:15:47.466 --> 00:15:52.799 Bei wem wirst du kaufen, wenn es dann wieder kälter wird? 00:15:52.833 --> 00:15:54.933 Ich denke mal, bei dir auch - und natürlich bei dem, der angerufen hat. 00:15:55.899 --> 00:16:00.299 Bei dem, der sich bemüht hat, der nachgefasst hat. 00:16:00.333 --> 00:16:04.533 Der hat dann gezeigt: „Du bist mir wichtig.“ 00:16:04.600 --> 00:16:08.200 „Dann kümmere ich mich um dich und ich bemühe mich darum.“ 00:16:08.266 --> 00:16:16.266 Und selbst wenn er sogar ein bisschen teurer wäre - vielleicht würdest du trotzdem auch bei ihm kaufen. 00:16:16.299 --> 00:16:20.299 Das ist ja auch eine Vertrauenssache. 00:16:20.299 --> 00:16:23.399 Das kann ich zumindest bei mir beobachten. 00:16:23.433 --> 00:16:25.133 Dass der Preis nicht immer des Argument ist. 00:16:27.399 --> 00:16:30.533 Wie oft brauchst du Winterreifen? 00:16:30.600 --> 00:16:36.000 Und das ist die Macht des "Nachfassens". 00:16:36.033 --> 00:16:37.166 Und jetzt eine zweite Geschichte: 00:16:37.233 --> 00:16:44.366 Eine Frau lernt einen Mann kennen. 00:16:44.433 --> 00:16:49.799 Er macht einen guten Eindruck. 00:16:49.833 --> 00:16:53.899 Sie gibt ihm sogar ihre Nummer und Adresse. 00:16:56.433 --> 00:17:04.333 Er schickt ihr einen Strauß rote Rosen mit einer netten Karte dazu. 00:17:04.366 --> 00:17:06.966 Sie denkt: „Wow, was für ein toller Kerl, der meint es ernst.“ 00:17:07.000 --> 00:17:11.233 „Das sind so traditionelle Werte.“ 00:17:11.299 --> 00:17:12.666 „Cool.“ 00:17:12.700 --> 00:17:16.366 Und dann? 00:17:16.433 --> 00:17:19.599 Er meldet sich nicht mehr. 00:17:19.633 --> 00:17:24.166 NICHTS. Kein WhatsApp, kein Anruf, keine Karte, NICHTS. 00:17:24.200 --> 00:17:25.666 Was denkt denn da die Frau über den Mann? 00:17:28.466 --> 00:17:30.099 Genau: „Was für ein Rindvieh.“ 00:17:32.700 --> 00:17:44.266 „Erst tut er so signalisieren, dass ich ihm wichtig wäre, und dann kommt nichts.“ 00:17:44.333 --> 00:17:49.766 Also, er hat erst was signalisiert, - er möchte -, und dann hat er nicht nachgefasst. 00:17:49.799 --> 00:17:52.566 Also er hat sie buchstäblich im Stich gelassen. 00:17:56.500 --> 00:18:03.433 Und da merkst du einmal, dass "NICHT-NACHFASSEN", das beleidigt den Kunden. 00:18:03.466 --> 00:18:06.299 Interessenten. 00:18:06.333 --> 00:18:16.566 Dem Mädchen sagst du indirekt: „Du bist es nicht wert, dass ich mich um dich kümmere.“ 00:18:16.599 --> 00:18:20.200 Dritte Geschichte: 00:18:20.266 --> 00:18:33.466 Ein Unternehmensberater am Tegernsee, schönes Auto, erfolgreich, der erzählt mir: „Ich habe mir da oben am Hang ein Haus gekauft.“ 00:18:33.466 --> 00:18:41.333 „Und ich wollte einen Pool - so mit einer Glasfront - zum Tal hinunter.“ 00:18:41.366 --> 00:18:50.433 „So, dass wenn ich da schwimme, dass ich das Gefühl habe, ich schwebe da im Himmel.“ 00:18:50.466 --> 00:18:58.133 Er fragt zwei Handwerker an, die dafür prädestiniert wären. 00:18:58.166 --> 00:18:59.066 Beide kommen zu ihm. 00:19:00.866 --> 00:19:15.033 Getrennt voneinander. Machen ein Aufmaß, führen die Gespräche, zeichnen die Pläne, also messen aus und kalkulieren und schicken sogar ein Angebot. 00:19:15.066 --> 00:19:19.033 Und das war im August. 00:19:19.066 --> 00:19:26.366 Im Dezember sitzen wir zusammen und er sagt: „Seitdem hat sich überhaupt keiner mehr gemeldet von denen.“ 00:19:30.466 --> 00:19:34.433 Die zwei Handwerker, jeweils ein Haufen Stunden Arbeit. 00:19:34.466 --> 00:19:37.766 Die Anfahrt, die Planung, die Kalkulation. 00:19:37.799 --> 00:19:39.099 Und dann? 00:19:39.166 --> 00:19:42.166 NICHTS. 00:19:42.233 --> 00:19:45.033 Kein Interesse, kein Nachfassen. 00:19:45.066 --> 00:19:48.366 Keine Beziehung. 00:19:48.433 --> 00:19:52.566 Und was machen die Handwerker? 00:19:52.633 --> 00:19:55.833 Die sind auf dem Christkindlmarkt, beim Glühwein. 00:19:59.166 --> 00:20:01.666 Und sagen: „Erinnerst du dich noch an den Neureichen von da oben?“ 00:20:01.700 --> 00:20:02.799 „Mit dem Pool?“ 00:20:02.833 --> 00:20:06.099 „Was für ein Rindvieh.“ 00:20:06.133 --> 00:20:11.766 „Sind da hochgefahren, haben da gemessen und rumgemacht.“ 00:20:11.799 --> 00:20:15.466 „Haben ein Angebot geschickt - wollte er ja haben.“ 00:20:15.500 --> 00:20:16.633 „Und der hat sich dann nichtmal gemeldet.“ 00:20:19.833 --> 00:20:23.599 Ja, die machen den Kunden schlecht. 00:20:23.633 --> 00:20:26.533 Aber eigentlich haben ja sie versagt, oder? 00:20:26.566 --> 00:20:28.066 Sie haben überhaupt nicht nachgefasst. 00:20:29.933 --> 00:20:33.333 Und der Kunde, der hat keine schlechte Entscheidung getroffen. 00:20:33.366 --> 00:20:36.766 Der hat nämlich gar keine Entscheidung treffen können. 00:20:36.799 --> 00:20:40.833 Da war niemand da, der ihm geholfen hat. 00:20:40.866 --> 00:20:43.599 Der so eine gewisse Führung übernommen hat. 00:20:48.299 --> 00:20:56.400 So eine Geschichte kennst du vermutlich auch und zwar sowohl als Kunde als auch als Verkäufer, oder? 00:20:56.433 --> 00:20:57.299 Schreib es gerne auf. 00:21:00.000 --> 00:21:06.566 Und was hättest du anders gemacht? 00:21:06.599 --> 00:21:14.200 Genau deshalb ist das Nachfassen so wichtig. 00:21:14.233 --> 00:21:25.200 Jetzt kommen wir zu den Methoden, wie du systematisch nachfassen kannst. 00:21:25.266 --> 00:21:34.299 Eine Studie sagt: wenn du Online-Anfrage innerhalb von 20 Minuten kontaktierst. 00:21:34.333 --> 00:21:46.400 Wenn du sie nicht innerhalb von 20 Minuten kontaktierst, sinkt deine Auftragswahrscheinlichkeit auf 20%. 00:21:46.466 --> 00:21:51.666 Also, du verlierst in den ersten 20 Minuten 80% deiner Chancen. 00:21:51.700 --> 00:21:54.166 Unfassbar, oder? 00:21:54.233 --> 00:21:56.466 Und was lernen wir daraus? 00:21:58.433 --> 00:22:01.766 Bei Online-Anfragen sofort reagieren. 00:22:01.833 --> 00:22:07.133 Und das geht mir genauso, wenn ich etwas reinschreibe, irgendwo. 00:22:07.166 --> 00:22:16.500 Und Samstag- und Sonntags- Anfragen, spätestens am Montag in der Früh, aber gleich als Erstes. 00:22:16.533 --> 00:22:22.000 „Wer zuerst kommt, der malt zuerst.“ 00:22:22.066 --> 00:22:25.000 Dann die Schlagzahl erhöhen. 00:22:29.500 --> 00:22:35.266 Wenn man einen Bürotag hat, 100 Anrufversuche. 00:22:35.333 --> 00:22:37.433 Das sind ja Versuche. 00:22:37.466 --> 00:22:40.666 Wie oft kommst du nicht durch und das und das und das. 00:22:40.733 --> 00:22:46.400 Netto ist das gar nicht so viel, aber das sollst du wirklich machen. 00:22:46.433 --> 00:22:51.299 Wenn man es professionell macht, bräuchte man sonst, wenn man das nicht schafft, einen weiteren Mitarbeiter. 00:22:51.333 --> 00:22:59.000 Der kostet zwar Geld, aber am meisten kosten Aufträge Geld, die sich nicht realisiert haben. 00:23:00.533 --> 00:23:04.466 Die kosten immer ein kleines Vermögen. 00:23:04.500 --> 00:23:07.400 Und dann, wie geht das Nachfassen? 00:23:07.466 --> 00:23:10.500 Das ist ein Mix. 00:23:10.566 --> 00:23:12.599 Ein Anruf. 00:23:12.666 --> 00:23:16.766 Das ist eigentlich Priorität eins. 00:23:16.799 --> 00:23:21.400 WhatsApp, SMS, SMS gut, aber gibt es. 00:23:21.433 --> 00:23:24.266 Per E-Mail. 00:23:24.333 --> 00:23:28.733 Was Eindruck macht, ist ein handgeschriebener Brief. 00:23:28.733 --> 00:23:29.400 Selfie-Video. 00:23:31.799 --> 00:23:38.000 Mit einem Geschenk, einem persönlichen Besuch... 00:23:38.000 --> 00:23:41.400 Je kreativer, desto besser. 00:23:41.433 --> 00:23:44.299 Beispiel für ein Selfie-Video: 00:23:45.799 --> 00:23:48.200 „Max, hier ist der Walter.“ 00:23:48.233 --> 00:23:51.866 „Ich habe gerade an dich gedacht.“ 00:23:51.900 --> 00:23:54.700 So schnell. 00:23:54.766 --> 00:23:57.833 Eine Postkarte aus dem Urlaub. 00:23:57.866 --> 00:24:02.266 „Grüße aus Bad Tölz, ich denke an dich.“ 00:24:02.333 --> 00:24:05.566 Eine Lotterie-Los. 00:24:05.633 --> 00:24:08.333 „Ich möchte, dass du Millionär wirst.“ 00:24:08.400 --> 00:24:10.500 „Und wenn nicht, dann lass uns das Projekt machen.“ 00:24:16.266 --> 00:24:26.799 Du kannst dir ein Manager-Magazin-Cover nehmen und per Photoshop, oder heute mit KI, sein Gesicht darauf machen. 00:24:26.833 --> 00:24:32.733 „Nächstes Jahr will ich dich da drauf sehen.“ 00:24:32.766 --> 00:24:48.166 Und wie oft, also die Frequenz? Nach so und so vielen Stunden, also drei, vier Tagen, nach einer Woche, nach einem Monat, nach einem Quartal, 00:24:48.200 --> 00:24:51.366 nach sechs Monaten, nach zwölf Monaten, das hört einfach nicht auf. 00:24:51.799 --> 00:24:56.233 Beim Nachfassen gibt es kein Ende. 00:24:56.266 --> 00:25:01.966 Und was noch ganz wichtig ist, das ist: sprich mit allen. 00:25:02.000 --> 00:25:07.666 Mit der Assistentin, mit Kollegen, mit der Zentrale, mit dem Sekretariat. 00:25:07.700 --> 00:25:10.733 Lass dir überall einen Zettel hinterlegen. 00:25:10.766 --> 00:25:12.033 „Walter Schmidt hat sich gemeldet.“ 00:25:14.633 --> 00:25:22.966 Der Interessent soll von allen Seiten hören: „Hey, der Schmidt, der will dich erreichen.“ 00:25:23.000 --> 00:25:28.366 Und dann das Mindset. 00:25:28.400 --> 00:25:33.933 Hör auf da die Geschichten zu erzählen: „Ich will keinen Druck machen, ich will nicht nerven.“ 00:25:33.966 --> 00:25:37.366 „Der meldet sich schon.“ 00:25:37.400 --> 00:25:40.266 Das sind Ausreden. 00:25:40.299 --> 00:25:43.366 Lass doch den Interessenten entscheiden. 00:25:45.400 --> 00:25:47.133 nicht du entscheidest, ob er kaufen will. 00:25:47.166 --> 00:25:49.299 Der entscheidet. 00:25:49.333 --> 00:25:56.633 Aber du gibst ihm da die Gelegenheit, überhaupt seine Entscheidung zu treffen. 00:25:56.700 --> 00:26:03.566 Indem du da dran bleibst, nachfasst. 00:26:03.599 --> 00:26:10.700 Indem du ihm zeigst: „Hey, ich bin für dich da.“ 00:26:10.733 --> 00:26:21.533 Ein Freund von mir, der hat mal elf Monate lang jede Woche eine Nachricht auf den Anrufbeamter von seinem Traummädchen gesprochen. 00:26:21.633 --> 00:26:23.933 Elf Monate. 00:26:23.966 --> 00:26:27.299 Ohne dass sie sich jemals gemeldet hat bei ihm. 00:26:27.333 --> 00:26:30.500 Und dann hat sie angerufen. 00:26:30.500 --> 00:26:38.666 Heute sind sie verheiratet, haben zwei liebe Kinder - BING - 11 Monate Nachfassen. 00:26:38.700 --> 00:26:40.633 Was wäre gewesen, wenn er nach dem dritten Mal aufgehört hätte? 00:26:47.066 --> 00:27:05.033 Wenn du dir eine Sache aus dem Webinar mitnimmst: 60 % bis 80 % der Entscheidungen fallen zwischen dem 5. und dem 12. Kontakt. 00:27:05.033 --> 00:27:08.933 Und zwar nicht beim ersten und nicht beim zweiten. 00:27:09.000 --> 00:27:13.900 Beim 5., beim 8., beim 10., beim 12.. 00:27:13.933 --> 00:27:15.966 Und die Frage ist deswegen nicht: „Soll ich nachfassen?“ 00:27:19.633 --> 00:27:29.766 Die Frage ist: „Bin ich bereit, für meine Akquise, für den Vertrieb, für meine Tätigkeit Verantwortung zu übernehmen?“ 00:27:29.799 --> 00:27:34.833 Du weißt jetzt wofür. 00:27:34.900 --> 00:27:40.633 Eine Übung für die nächsten Tage: 00:27:40.666 --> 00:27:47.933 Nimm doch mal die letzten 20 Anfragen oder Akquisetätigkeiten. 00:27:49.400 --> 00:27:52.266 Und ruf sie an. 00:27:52.299 --> 00:27:56.833 Auch wenn es vor sechs Monaten war. 00:27:56.866 --> 00:28:01.033 Sag: „Servus, da ist der Walter.“ 00:28:01.066 --> 00:28:04.566 „Wir hatten ja ein schönes Gespräch.“ 00:28:04.599 --> 00:28:10.500 „Und ich melde mich um einfach zu fragen: Wie ist der Stand der Dinge bei dir?“ 00:28:10.533 --> 00:28:15.266 So, was kann da passieren? 00:28:15.299 --> 00:28:18.200 Cool wäre es, wenn er sagt: „Ja Walter, wir machen das.“ 00:28:18.200 --> 00:28:18.933 Du hast einen Auftrag. 00:28:22.099 --> 00:28:32.000 Und wenn er sagt: „Wir haben uns schon anders entschieden“, dann bist du zumindest mal da klar darüber. 00:28:32.033 --> 00:28:37.766 Und wenn er sagt: „Ich brauche noch Zeit“ , dann machst du eine neue Vereinbarung. 00:28:37.799 --> 00:28:41.466 Und das kann bloß besser werden. 00:28:41.533 --> 00:28:44.700 Erinnere dich an den Busfahrer. 00:28:44.733 --> 00:28:47.333 Jetzt bist du der Busfahrer. 00:28:47.366 --> 00:28:48.599 Der Kunde ist da eingestiegen. 00:28:50.299 --> 00:28:57.266 Und sag nicht nur: „Schön, dass du da bist“, sondern 00:28:57.266 --> 00:29:00.700 mach es in der Partnerhaltung. 00:29:00.733 --> 00:29:04.533 „Der nächste Halt ist da vorne.“ 00:29:04.599 --> 00:29:06.099 Und das ist Nachfassen. 00:29:06.099 --> 00:29:07.533 Das ist Führung. 00:29:07.533 --> 00:29:11.733 Das ist die Partnerhaltung. 00:29:11.766 --> 00:29:14.900 Wir sind jetzt am Ende. 00:29:14.933 --> 00:29:25.500 Ich glaube, ich darf sagen, dass im Download-Bereich, im Bonus-Bereich, wirklich richtig gute Sachen sind. Für dich noch. 00:29:25.533 --> 00:29:32.133 Der Q&A Bereich kommt noch und jetzt sage ich Danke, dass Ihr euch die Zeit genommen habt. 00:29:32.166 --> 00:29:39.000 Ein Satz dazu in meinem Englisch: „Pickup the phone and make money.“ 00:29:40.266 --> 00:29:40.366 Ciao.