WEBVTT 00:00:00.200 --> 00:00:03.700 Willkommen zu unserem Webinar „Körpersprache“. 00:00:03.733 --> 00:00:05.400 Das Webinar wird wieder aufgezeichnet. 00:00:06.633 --> 00:00:08.166 Das Chatbereich ist geöffnet. 00:00:13.933 --> 00:00:22.566 Bevor du sprichst, ist über dich schon längst entschieden worden. 00:00:22.600 --> 00:00:28.866 Den Satz kenne ich schon seit vielen Jahren, aber ich habe ihn nicht wirklich verstanden. 00:00:30.733 --> 00:00:35.600 bis zu dem Tag in dem Tennisklub. 00:00:35.633 --> 00:00:43.866 Da hat er dann eigentlich geheißen: „bevor wir angefangen haben, war das Ergebnis eigentlich schon klar.“ 00:00:43.933 --> 00:00:52.866 Ich will dich mal mitnehmen auf die Terrasse eines Tennisklubs, wo wir ein Medenspiel hatten. 00:00:52.933 --> 00:00:53.500 Ein Punktspiel. 00:00:55.133 --> 00:01:07.900 Und unser Topspieler, ist er immer noch - mit dem habe ich eine anregende Unterhaltung gehabt über frühere Zeiten. 00:01:07.966 --> 00:01:15.366 Und mein Gegner hat zugehört. 00:01:15.400 --> 00:01:18.400 Dann auf dem Platz beim Einschlagen, 00:01:18.433 --> 00:01:23.066 da gab es eine komische Situation und da ist mir ein Schlag gelungen - 00:01:23.099 --> 00:01:25.799 da könnte man sagen ein „Jahrhundert-Schlag“. 00:01:25.833 --> 00:01:26.599 Einfach ungewöhnlich. 00:01:28.400 --> 00:01:39.833 Aber ich habe gemerkt, dass mein Gegner sicherer war als ich, schneller & durchtrainiert war. 00:01:39.866 --> 00:01:44.500 Das Ergebnis dann? 00:01:44.533 --> 00:01:47.166 …wegen dem Schläger nicht :-) 00:01:47.200 --> 00:01:49.799 Das Ergebnis war ganz klar für mich. 00:01:54.700 --> 00:01:55.766 Warum? 00:01:57.366 --> 00:02:06.500 Der Gegner, der hätte mich abgeschossen, wenn er da nicht gelauscht hätte. 00:02:06.566 --> 00:02:11.266 Er war viel besser als ich. 00:02:11.366 --> 00:02:13.666 Aber ich habe gewonnen. 00:02:13.699 --> 00:02:18.400 Was hat es da mit der Körpersprache zu tun? 00:02:18.400 --> 00:02:21.966 Vielleicht gar nichts. 00:02:21.966 --> 00:02:24.400 Vielleicht aber auch ganz viel. 00:02:27.266 --> 00:02:38.133 Weil der Moment vor dem ersten Wort oder vor dem ersten Schlag, das war der Moment, in dem alles entschieden worden ist. 00:02:38.199 --> 00:02:43.099 Mein Gegner hat das Match verloren, bevor er den ersten Ball überhaupt gespielt hat. 00:02:43.166 --> 00:02:53.666 Er hat auf der Terrasse gehört und dachte, ich bin so oder ich bin so wie der andere in der Klasse. 00:02:55.766 --> 00:03:00.800 Das heißt, so eine Ausstrahlung ist stärker als das wirkliche Können. 00:03:00.833 --> 00:03:02.800 Also zumindest manchmal. 00:03:02.833 --> 00:03:05.933 Und heute geht es ja um Körpersprache. 00:03:06.000 --> 00:03:12.000 Und um so kurze Sekunden, die dann über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. 00:03:12.000 --> 00:03:16.533 Bevor du überhaupt ein Wort sagst. 00:03:16.566 --> 00:03:21.133 Und da gibt es eine Geschichte von einem Video, das ihr eigentlich gar nicht sehen wollt. 00:03:25.066 --> 00:03:32.666 Der Chat ist aktiv, also ihr könnt gerne reinschreiben, ohne dass du dich zeigst. 00:03:32.699 --> 00:03:36.800 So, jetzt mache mal mit. Steh mal kurz auf. 00:03:36.833 --> 00:03:40.133 Beide Beine fest auf den Boden. 00:03:40.166 --> 00:03:42.566 Schultern runter. 00:03:42.599 --> 00:03:50.133 Drei Atemzüge. Tiefe, durch die Nase. 00:03:50.166 --> 00:03:51.866 Spürst den Unterschied? 00:03:52.366 --> 00:03:53.666 Das ist Präsenz. 00:03:53.699 --> 00:03:54.866 Und genau darum geht es heute. 00:03:54.933 --> 00:04:01.533 Du kannst mir kurz in den Chat schreiben, wie du dich jetzt fühlst! 00:04:01.566 --> 00:04:06.300 Du kannst mir reinschreiben, wie du dich fühlst, wenn du gefilmt wirst. 00:04:06.433 --> 00:04:07.733 Ehrlich. 00:04:07.733 --> 00:04:10.199 Da gibt es auch kein richtig oder kein falsch. 00:04:12.433 --> 00:04:16.566 Naja, unwohl. 00:04:16.600 --> 00:04:19.633 Und genau da fängt es an. 00:04:19.666 --> 00:04:21.600 Ich war bei so einem Vertriebstraining. 00:04:22.033 --> 00:04:23.500 Ein ganzer normaler Workshop. 00:04:23.899 --> 00:04:29.600 Es ging um - ich weiß gar nicht mehr - Argumentation, Einwandbehandlung. 00:04:29.666 --> 00:04:32.266 Und dann hat es geheißen: „ihr werdet jetzt gefilmt.“ 00:04:32.333 --> 00:04:40.300 Und ich habe gemeint: „na gut, ich bin ja vorbereitet.“ 00:04:40.333 --> 00:04:42.800 Und dann kam die Videoanalyse. 00:04:42.833 --> 00:04:56.899 Und da habe ich gesehen,: „ich stand nicht stabil, ich war leicht nach vorne geneigt, ich habe mit den Händen herumgefuchtelt und mein Atmen war flach. 00:04:56.899 --> 00:05:05.533 Inhaltlich war es ok, aber meine Wirkung war gehetzt, so unter Druck. 00:05:05.566 --> 00:05:08.033 Das hat mich dann doch ein bisschen irritiert. 00:05:08.066 --> 00:05:18.666 Das heißt, ich war ja nicht schlecht. Aber ich habe gemerkt: meine Wirkung war nicht die, die ich gemeint habe. Die ich habe oder was mein Anspruch wäre. 00:05:18.733 --> 00:05:28.266 Und genau deshalb habe ich mich dann dazu entschieden, einen Workshop beim Samy M olcho zu machen. 00:05:28.300 --> 00:05:30.233 Vielleicht kennt den jemand von euch. 00:05:30.300 --> 00:05:36.733 Ich habe da vorher schon einmal ein Buch gelesen, bebildert, aber ich konnte mir das nicht mehr so merken. 00:05:36.766 --> 00:05:39.100 Und dann habe ich die Gelegenheit gehabt, ihn da live zu sehen. 00:05:41.166 --> 00:05:52.533 Und der Samy, der hat eigentlich nichts besonders Schwieriges oder irgendwas Rätselhaftes da gelehrt. 00:05:52.566 --> 00:05:57.000 Aber, da gab es etwas Besonderes an dem, was er gemacht hat. 00:05:57.033 --> 00:06:03.699 Und zwar hat er gelehrt, zu beobachten. 00:06:03.766 --> 00:06:08.633 Und da hat sich eine Aussage bei mir eingebrannt: 00:06:08.633 --> 00:06:11.066 Der Körper lügt nicht. 00:06:12.266 --> 00:06:17.966 Aber er spricht immer im Kontext. 00:06:18.000 --> 00:06:25.100 Und genau dieser Kontext, diese Logik, die ist im Vertrieb entscheidend. 00:06:29.666 --> 00:06:37.199 Also die erste Erkenntnis, zentrale Erkenntnis ist: eine Körpersprache ist eine Beziehungssprache. 00:06:39.833 --> 00:06:51.033 Eine Geste bedeutet für sich nichts isoliert, sondern das gehört immer in einem Verhältnis gesehen. 00:06:51.066 --> 00:06:58.933 Ein Lächeln beim Preisgespräch wirkt anders als beim Smalltalk. 00:06:59.000 --> 00:07:02.766 Ein Nicken kann eine Zustimmung sein oder auch eine Unsicherheit. 00:07:02.800 --> 00:07:08.366 Und im Vertrieb heißt es: du sollst einfach auf die Dynamik schauen und nicht nur auf die Inhalte. 00:07:11.366 --> 00:07:22.399 Eine Verbindung entsteht zuerst einmal körperlich und der Verstand folgt dann später. 00:07:22.433 --> 00:07:23.399 Machen wir doch mal einen Selbsttest: 00:07:23.433 --> 00:07:31.199 Nimm doch mal dein Handy, stell es auf und nimm dich mal 30 Sekunden auf. 00:07:31.233 --> 00:07:34.000 Bei so einem typischen Satz aus dem Alltag. 00:07:34.033 --> 00:07:37.433 Zum Beispiel: „Ich zeige Ihnen, wie das funktioniert.“ 00:07:40.633 --> 00:07:41.199 Schau dir das an. 00:07:41.266 --> 00:07:43.866 Du brauchst nicht mal den Ton. 00:07:43.866 --> 00:07:45.699 Nur das Bild. 00:07:45.733 --> 00:07:47.266 Wie stehst du da? 00:07:47.300 --> 00:07:48.166 Stabil? 00:07:48.199 --> 00:07:50.899 Oder ist da Unruhe? 00:07:50.933 --> 00:07:53.533 Schreib das gerne in den Chat! 00:07:53.566 --> 00:07:57.133 Hast du dich schon mal selber gefilmt? 00:07:57.133 --> 00:08:02.000 Ja oder nein? 00:08:02.033 --> 00:08:06.600 Viele NEIN´s… 00:08:06.666 --> 00:08:08.466 Wir wissen nicht, wie wir wirken. 00:08:10.066 --> 00:08:13.600 Und Körpersprache ist die Basis, das ist das Fundament. 00:08:13.633 --> 00:08:17.033 Weil der Vertrieb ist Beziehung. 00:08:17.100 --> 00:08:20.766 Wir wollen ja nicht vertreiben, sondern Beziehung. 00:08:20.800 --> 00:08:25.399 Und die entsteht körperlich, bevor das erste Wort fällt. 00:08:25.433 --> 00:08:29.633 Und ich sage es mal so: 00:08:29.666 --> 00:08:34.600 „Du kannst das beste Angebot von der Welt haben.“ 00:08:34.600 --> 00:08:38.266 „Wenn dein Körper aber Unsicherheit ausstrahlt, dann kauft keiner.“ 00:08:40.700 --> 00:08:50.066 Der Kunde reagiert auf die Standfestigkeit, auf dein Tempo, auf deinen Blick und deinen Atem. 00:08:50.100 --> 00:08:59.933 Das ist erstmal das und nicht der Katalog oder die PDF-Datei. 00:08:59.966 --> 00:09:04.233 Ich zeige dir mal ein paar sichtbare Wirkfaktoren. 00:09:04.266 --> 00:09:05.766 Fünf Stück. 00:09:05.833 --> 00:09:07.166 Und bei jedem machst du jetzt bitte mit. 00:09:10.433 --> 00:09:12.666 So, die Übung jetzt. 00:09:12.733 --> 00:09:31.000 Steh auf, beide Beine flach auf dem Boden, Knie leicht gebeugt, Gewicht gleichmäßig verteilt und drei tiefe Atemzüge, aber durch die Nase. 00:09:31.033 --> 00:09:33.933 Spürst du da den Boden unter dir? 00:09:33.966 --> 00:09:36.066 Das ist Stabilität. 00:09:38.266 --> 00:09:39.866 Und mach das jetzt. 00:09:39.899 --> 00:09:42.299 Ich warte. 00:09:42.366 --> 00:09:44.166 Steh auf. 00:09:44.200 --> 00:09:46.299 Beide Beine fest. 00:09:46.333 --> 00:09:52.033 Und atme. 00:09:52.066 --> 00:09:53.933 Gut. 00:09:53.966 --> 00:09:56.066 Merkst du den Unterschied? 00:09:56.233 --> 00:10:04.366 Das kommt nicht aus dem Kopf, sondern das ist dein Körper. 00:10:04.399 --> 00:10:06.500 Versteckte Hände, 00:10:06.533 --> 00:10:08.700 die wirken verschlossen. 00:10:10.299 --> 00:10:13.666 Finger zeigen, wirkt wieder angreifend. 00:10:13.700 --> 00:10:19.566 Und offene, ruhige Hände wirken souverän. 00:10:22.633 --> 00:10:32.833 Ich habe mal einen Verkäufer beobachtet, der bei jedem zweiten Wort mit den Händen „herumgefuchtelt“ hat. 00:10:32.833 --> 00:10:37.500 Wie so ein „Windradl“. 00:10:37.533 --> 00:10:43.466 Und der Kunde hat dann gesagt: „können wir das bitte schriftlich bekommen.“ 00:10:43.500 --> 00:10:48.066 Er wollte einfach raus aus der Situation. 00:10:48.100 --> 00:10:50.566 Weniger ist mehr. 00:10:50.633 --> 00:10:55.066 Immer. 00:10:55.133 --> 00:11:00.633 Aber wieder zu wenig Blickkontakt ist Unsicherheit. 00:11:00.700 --> 00:11:04.766 Und zu viel davon ist wieder Dominanz. 00:11:04.799 --> 00:11:08.600 Also, was wirkt es da so eine Balance. 00:11:08.633 --> 00:11:13.766 Wenn du sprichst, dann schau ganz klar. 00:11:13.799 --> 00:11:22.133 Und wenn du zuhörst, dann wird es weicher. 00:11:22.200 --> 00:11:23.600 Da passiert dann was anderes: 00:11:23.633 --> 00:11:33.633 du redest da nicht mehr auf jemanden ein, sondern du hörst und bist mit ihm in Kontakt. 00:11:33.666 --> 00:11:37.100 Tempo. 00:11:37.133 --> 00:11:38.733 Ich war früher viel zu schnell. 00:11:38.799 --> 00:11:45.500 Das schnelle Reden, das wirkt nicht kompetent. 00:11:45.500 --> 00:11:49.200 Das wirkt nach Druck. 00:11:49.233 --> 00:11:54.299 Nach so einem: „ich muss den jetzt überzeugen.“ 00:11:54.366 --> 00:12:00.633 „Ich muss ihm das zeigen, bevor er merkt, dass ich da eigentlich unsicher bin.“ 00:12:00.700 --> 00:12:07.266 Und wer sein Tempo da kontrolliert, der kontrolliert das Gespräch. 00:12:07.299 --> 00:12:13.700 Und wer Pausen macht, der führt. 00:12:13.733 --> 00:12:17.299 Ich sage es nochmal: Pause ist eine Führung. 00:12:17.366 --> 00:12:24.666 Und wer das aushält, der hat die Macht. 00:12:24.700 --> 00:12:28.933 Die Atmung. 00:12:28.933 --> 00:12:38.833 Schau mal, die meisten Einwände deeskalieren, weil der Verkäufer innerlich so schnell wird, der Puls hochgeht. 00:12:40.733 --> 00:12:43.100 Da ist dann der Atem flach. 00:12:43.133 --> 00:12:49.399 Und die Stimme ist oftmals eine Oktave höher. 00:12:49.433 --> 00:13:05.166 Also bevor du ausatmest - nein - bevor du antwortest, da tust bewusst langsam ausatmen. 00:13:05.200 --> 00:13:11.933 Und das verändert deine Stimme und natürlich dann deine Wirkung. 00:13:12.633 --> 00:13:14.000 Und das ganze Auftreten. 00:13:14.000 --> 00:13:22.733 Das habe ich wirklich oft getestet und das funktioniert. 00:13:22.766 --> 00:13:25.133 Machen wir doch mal eine Übung: 00:13:25.133 --> 00:13:29.666 Sagt dir mir laut: „das ist zu teuer.“ 00:13:29.700 --> 00:13:34.366 Dann bleib still. 00:13:34.466 --> 00:13:36.433 Atme ganz bewusst aus. 00:13:37.666 --> 00:13:43.433 Zähl innerlich bis eins, zwei, drei. 00:13:43.466 --> 00:13:54.766 Und dann antwortest du: „was genau ist dir denn da wichtig?“ 00:13:54.799 --> 00:14:00.100 Stopp. 00:14:00.133 --> 00:14:03.299 Trainier das mal zehn Minuten täglich. 00:14:03.366 --> 00:14:08.299 Und nach zwei Wochen ist es ein Automatismus. 00:14:09.333 --> 00:14:17.733 Schreib doch mal in den Chat, was ist der häufigste Einwand, den du da hörst? 00:14:17.799 --> 00:14:21.899 Und genau die Einwände nimmst du jetzt und trainierst. 00:14:22.100 --> 00:14:33.133 Und zwar nicht als Antwort, sondern die erste Sekunde danach. 00:14:33.166 --> 00:14:36.033 Und jetzt kommt scheinbar mal was Banales: 00:14:36.100 --> 00:14:44.833 Ein Kollege von mir - ein kräftiger Typ, groß, Vollbart, dunkle Haare, äußerst kompetent. 00:14:44.899 --> 00:15:00.700 Aber seine Wirkung, die war, ich will jetzt nicht sagen, manchmal so ein bisschen furchteinflößend. Sie war dominant, vielleicht so ein bisschen einschüchternd. 00:15:00.766 --> 00:15:05.466 Er hat überhaupt nichts an seinem Auftreten geändert. 00:15:05.533 --> 00:15:10.299 Er hat auch nichts an der Sprache oder an der Rhetorik geändert. 00:15:10.366 --> 00:15:13.433 Aber eine Sache hat er gemacht: 00:15:13.466 --> 00:15:19.000 Er hat jetzt immer ein weißes Hemd getragen. 00:15:19.033 --> 00:15:20.833 Konsequent. 00:15:20.866 --> 00:15:28.166 Und das hat ihm übrigens ein Trainer bei so einem Workshop angeraten. 00:15:28.166 --> 00:15:30.600 Und was ist da passiert? 00:15:30.633 --> 00:15:36.933 Der Kontrast zwischen seinem Bart und dem Hemd - 00:15:36.966 --> 00:15:38.066 das hat Vertrauen geschafft. 00:15:39.200 --> 00:15:45.500 Sein Gesicht wirkt da offener. 00:15:45.533 --> 00:15:50.133 Und seine Augen, es waren blaue Augen - präsenter. 00:15:50.166 --> 00:15:56.799 So die gesamte, seine gesamte Erscheinung ist da leichter geworden. 00:15:56.833 --> 00:16:02.666 Der bekam auch Feedback vom Kunden. 00:16:02.700 --> 00:16:06.100 Positiv. 00:16:06.133 --> 00:16:14.666 Also helle Flächen, die wirken einladend und offen. 00:16:14.666 --> 00:16:21.133 Dunkle sind fokussierter, dichter. 00:16:21.200 --> 00:16:28.933 Und unsere Augen, die brauchen einen Kontrast. 00:16:28.966 --> 00:16:37.566 Beim kräftigen Vollbartträger entsteht schnell so eine dominante Wirkung. 00:16:37.633 --> 00:16:39.166 Und ein weißes Hemd dabei? 00:16:39.766 --> 00:16:41.966 Bringt so eine Helligkeit mit rein. 00:16:42.000 --> 00:16:45.333 Und tolle Ausstrahlung. 00:16:45.333 --> 00:16:51.966 Das Ergebnis ist dann: kompetent, klar, zugänglich. 00:16:52.033 --> 00:16:55.700 Also manchmal entscheiden die Farben mehr als Worte. 00:16:55.733 --> 00:17:02.133 Das klingt banal, das ist aber so. 00:17:02.166 --> 00:17:10.900 Denkt einmal nach, ich bin farbenblind - Rot-/Grünschwäche, aber welche Farbe trägst du da? 00:17:10.933 --> 00:17:13.733 Hell oder dunkel? 00:17:13.799 --> 00:17:17.700 Passt das auch zu deiner Rolle und zu deinem Typ? 00:17:17.700 --> 00:17:23.633 Probier einfach mal das Gegenteil aus und schau mal, was da passiert. 00:17:23.666 --> 00:17:27.666 Körpersprache ist kein Schauspiel. 00:17:27.700 --> 00:17:35.766 Wenn du probierst, irgendwelche Gesten zu kopieren, dann wirkt das schnell künstlich. 00:17:38.733 --> 00:17:41.133 Dann merkst du selber, dass das eigentlich gar nicht zu dir passt. 00:17:41.166 --> 00:17:44.766 Und dein Gegenüber merkt das sowieso. 00:17:44.799 --> 00:17:49.266 Ja, du kannst Körpersprache trainieren. 00:17:49.333 --> 00:17:56.166 Aber die Wirkung entsteht. 00:17:56.200 --> 00:17:58.233 Und zwar woanders. 00:17:58.266 --> 00:18:01.700 Und zwar, wenn innen was klar ist. 00:18:01.733 --> 00:18:05.366 Und zwar, wenn du genau weißt, wofür du stehst. 00:18:07.866 --> 00:18:15.000 Dann wird deine Selbstsicherhei, das Auftreten ruhig. 00:18:15.033 --> 00:18:20.233 Und der Körper, der folgt immer dem Inneren. 00:18:20.299 --> 00:18:33.266 Weil wenn das Gesprochene, die Wörter und der Körper widersprüchlich sind, dann sieht dein Gegenüber deinen Körper und glaubt ihm. 00:18:38.366 --> 00:18:42.633 Gute Verkäufer, die argumentieren. 00:18:42.666 --> 00:18:44.400 Gut. 00:18:44.466 --> 00:18:50.299 Und starke Verkäufer, die sind in dem Raum, die regulieren den Raum. 00:18:50.333 --> 00:18:54.400 Da ist eine Präsenz. 00:18:54.433 --> 00:18:58.666 Sie bleiben ruhig, auch dann, wenn es eng wird, wenn es hektisch wird. 00:18:59.000 --> 00:19:01.233 Da bleiben sie langsam. 00:19:01.266 --> 00:19:05.633 Sie sind in sich stabil, auch wenn es druckvoll wird. 00:19:08.200 --> 00:19:09.133 Und das schafft Vertrauen. 00:19:09.200 --> 00:19:19.099 Das ist so eine gewisse Berechenbarkeit, dass sie ruhig bleiben. 00:19:19.166 --> 00:19:32.233 Ich habe einmal einen Kunden gehabt, der hat mir nach ein paar Terminen gesagt: „Mit Ihnen kann ich arbeiten, Sie sind nicht hektisch oder Sie werden nicht hektisch. 00:19:32.266 --> 00:19:46.299 Ja, das war für mich ein schönes Kompliment, weil ich habe mich auch bewusst bemüht. Und er hat gewusst, wenn es brennt, da bleibe ich ruhig. 00:19:46.299 --> 00:20:01.133 Manche Verkäufer, die wirken dominanter als sie glauben und andere wiederum wirken defensiver als sie glauben, dass sie es sind. 00:20:01.166 --> 00:20:02.866 Und warum? 00:20:02.866 --> 00:20:07.666 Weil ihre Energie nicht zu der Rolle passt. 00:20:09.200 --> 00:20:28.166 Ein sehr empathischer Mensch in einer Preisverhandlung, der tut sich da schwer, der hat doch innerlich den Drang nach Harmonie und muss aber unbedingt 00:20:28.200 --> 00:20:30.833 den Preis durchdrücken. 00:20:30.900 --> 00:20:37.099 Und diese Spannung, die erzeugt solche Mikrobewegungen. 00:20:41.200 --> 00:20:45.033 Die meisten arbeiten da an ihrer Körpersprache. 00:20:45.066 --> 00:20:47.733 Aber das ist hier nicht die Lösung. 00:20:47.733 --> 00:20:51.933 Die Lösung ist eine innere Rollenklärung. 00:20:51.966 --> 00:20:56.666 Und gerade bei einer Preiserhöhung ist das sichtbar. 00:20:56.700 --> 00:21:01.599 Weil wenn du da innerlich nicht klar bist, dann zeigt dir der Körper genau das - dem anderen. 00:21:01.633 --> 00:21:07.833 Jeder Blick und auch sogar jede Pause. 00:21:07.833 --> 00:21:19.500 Wenn du jetzt nur eine Sache mitnimmst, dann arbeite nicht zuerst an Argumentation, sondern arbeite an deiner Präsenz. 00:21:19.533 --> 00:21:24.333 Weil der Kunde entscheidet nicht über das Angebot allein. 00:21:24.400 --> 00:21:29.599 Der entscheidet mit einem Gefühl. 00:21:29.633 --> 00:21:35.299 Und das Gefühl entsteht auch aus deinem Stand, aus deiner Atmung, aus deinem Tempo. 00:21:35.333 --> 00:21:37.900 Und manchmal sogar aus einem weißen Hemd raus. 00:21:40.666 --> 00:21:47.233 Ich habe das Video damals nicht gemocht, ich wollte es nicht, aber es war ehrlich. 00:21:47.266 --> 00:21:50.866 Und genau da beginnt die Professionalität. 00:21:50.866 --> 00:22:06.233 Wenn das, was du meinst und das, was du denkst, wenn du das sendest, wenn das deckungsgleich wird. 00:22:06.299 --> 00:22:17.133 Also wenn du glaubst, der zu sein, was du bist, Und wie du wirkst, wenn das gleich wird. 00:22:17.166 --> 00:22:22.233 Dein Körper spricht vor dem ersten Wort. 00:22:22.266 --> 00:22:25.766 Da ist Präsenz die Vorbereitung. 00:22:25.799 --> 00:22:27.733 Stabiler Stand. 00:22:27.733 --> 00:22:31.333 Wer wackelt, der wirkt unsicher. 00:22:31.366 --> 00:22:36.033 Und die Millisekunden. 00:22:36.033 --> 00:22:37.666 Das ist der Übergang, der entscheidend ist 00:22:38.933 --> 00:22:45.133 und nicht der Dauerzustand. 00:22:45.200 --> 00:22:51.133 Authentizität und der Rahmen dabei. 00:22:51.166 --> 00:22:52.666 Das ist es. 00:22:52.700 --> 00:22:56.733 Und eine Kleidung dazu als Wirkfaktor. 00:22:56.799 --> 00:23:04.900 Ich habe da drei Dinge für dich vorbereitet, damit du damit starten kannst. 00:23:04.933 --> 00:23:16.133 So ein Workbook, da sind Übungen drin für Stressregulation, gerade bei einer Einwandbehandlung. 00:23:16.166 --> 00:23:22.066 Eine vorab Checkliste, was du vor jedem Termin machen kannst. 00:23:22.099 --> 00:23:27.133 Und ein Selbstvideo-Protokoll. 00:23:27.200 --> 00:23:28.933 Das ist eine Anleitung, recht umfassend. 00:23:30.666 --> 00:23:34.400 Du brauchst gar keine besseren Antworten. 00:23:34.433 --> 00:23:37.266 Du brauchst einfach richtig gute erste Sekunden. 00:23:39.933 --> 00:23:46.000 Und da entscheidet es sich, ob du führst oder ob du reagierst. 00:23:46.033 --> 00:23:52.500 Also mehr dazu dann im Bonusbereich. 00:23:52.533 --> 00:23:55.433 Und jetzt einmal dazu die nächsten Schritte: 00:23:55.500 --> 00:23:56.966 Film dich. 00:23:57.000 --> 00:24:00.433 Film dich einfach mal bei einem echten Gespräch. 00:24:00.466 --> 00:24:01.400 Schau es dir an. 00:24:01.466 --> 00:24:04.066 Von mir aus auch ohne Ton. 00:24:04.099 --> 00:24:06.000 Schau genau drauf - was siehst du da? 00:24:07.833 --> 00:24:11.233 Ist das stabil, so wie du dir das vorstellst? 00:24:11.299 --> 00:24:17.099 Und trainiere diese Reaktionen von dir in Stresssituationen. 00:24:17.099 --> 00:24:19.266 Gerade bei Einwänden. 00:24:19.299 --> 00:24:20.566 Mach das öfters. 00:24:20.599 --> 00:24:21.866 Täglich. 00:24:21.900 --> 00:24:24.266 Mehrmals. 00:24:24.299 --> 00:24:30.966 Und vielleicht probierst du auch mal eine andere Farbe aus. 00:24:30.966 --> 00:24:36.166 So, ganz zum Schluss noch mal so ein sportlicher Tipp: 00:24:37.933 --> 00:24:42.233 Früher beim Tennis und jetzt beim Golf - 00:24:42.266 --> 00:24:45.799 da stelle ich ein Stativ auf und das Handy drauf. 00:24:45.833 --> 00:24:48.233 Und da filme ich meine Schläge. 00:24:48.299 --> 00:24:53.799 Boah, was glaubst du, was ich da immer sehe, was ich über die ganze Saison dann trainieren kann. 00:24:53.833 --> 00:24:58.099 Klar, ein Trainer, der sieht noch mehr und ist da kompetenter. 00:24:58.133 --> 00:25:01.733 Aber allein das hilft mir schon immens. 00:25:01.766 --> 00:25:06.633 Und was ich dir wünsche, das ist: nicht mit Ausreden zu kommen - 00:25:08.200 --> 00:25:16.933 sondern deine Gespräche, deine eigenen Gespräche und deine Bewegungen so oft wie möglich zu filmen. 00:25:16.966 --> 00:25:22.099 Vielleicht ist es so wie bei mir, dass der Redeanteil zu hoch ist. 00:25:22.166 --> 00:25:24.299 Bei mir war er extrem. 00:25:24.333 --> 00:25:30.133 Oder die Bewegungen immer mit meinen Händen zum Kopf. Da habe ich immer gekratzt, wenn ich nervös war. 00:25:30.166 --> 00:25:32.066 Hätte ich nie gedacht. 00:25:32.133 --> 00:25:36.400 Das hört bei mir vermutlich nie auf. 00:25:36.433 --> 00:25:38.033 Aber da arbeite ich dran. 00:25:40.099 --> 00:25:47.799 So, du hast jetzt die wesentlichen Punkte von mir aus 40 Jahren Vertrieb bekommen. 00:25:47.866 --> 00:25:54.966 Da waren meine Kochzeit und Verkaufszeit, obwohl jetzt Küche: 00:25:55.000 --> 00:26:02.333 Da will ich dir noch etwas sagen: ich habe ja Koch gelernt, war einige Jahre da in der Gastronomie als Koch. 00:26:02.366 --> 00:26:08.366 Und damals war das ganz selbstverständlich, dass man alles, was man gekocht hat, probiert hat. 00:26:09.366 --> 00:26:12.033 Bevor der Kellner das dem Gast gebracht hat. 00:26:12.066 --> 00:26:16.266 Wirklich alles abgeschmeckt. 00:26:16.299 --> 00:26:24.233 Und genau das ist es auch, was man im Verkauf machen sollte. 00:26:24.266 --> 00:26:30.599 Nicht nur das, was wir verkaufen, probieren und gut finden, sondern auch das, wie man wirkt. 00:26:31.900 --> 00:26:37.299 Ich glaube, du weißt jetzt, was ich meine. 00:26:37.333 --> 00:26:39.200 Viel Erfolg wünsche ich dir. 00:26:40.833 --> 00:26:42.500 im Berufs- und auch im Privatleben. 00:26:42.533 --> 00:26:52.099 Denn, vielleicht hast du das gemerkt: alles, was wir jetzt hier so besprochen haben, das lässt sie wunderbar im Privatleben trainieren. 00:26:52.133 --> 00:26:56.599 Weil wir verkaufen immer. 00:26:56.700 --> 00:26:58.866 Ciao, dein Walter.